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場所を聞き出して自分で行ってみる1622

ワールドメイトは、深見東州先生(=半田晴久氏)が教祖の宗教法人です。

このブログでは、ワールドメイトのリーダーである深見東州先生の「ビジネス成功極意」を紹介しています。健康について、中小企業のマネジメント、海外への進出、営業の鉄則などが解説されています。

深見東州の「ビジネス成功極意」(91)

 場所を聞き出して、自分で行ってみる。そして取材するのだ。恥ずかしがってはいけない。

「どういう条件で、何をやっているんですか」

 最初は客になって見て回る。サービスはどういうふうにしているのか。店回りはどうしているのか。どういう品ぞろえをしているのか。それから、店主・社長にインタビューだ。

「こんにちは。繁盛していて、いいスーパーマーケットだって聞きましたけど」

「おかげさまで、もう創業以来何年ですけど、ひいきにしていただいています」

「最近は移動販売だとか宅配が多くなって、大変じゃないですか」

「実はねえ、うちも移動販売をやっているんですよ。宅配も。宅配が来たからって宅配に負けてはいられませんからねえ。アカネコヤマトの宅配便というのをやっていまして、黒よりも赤のほうが勝ちますよ。わっはっは」

「はあ~。移動販売というのは?」

(つづく)

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tag : 深見東州 ワールドメイト 半田晴久

戦いに勝つ情報の取り方1623

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深見東州の「ビジネス成功極意」(92)

「移動販売と言いますか、井戸端販売と言いますかねえ。団地の奥様方のところに行くんですよ。団地一戸行くと全部行けるでしょう。私たちもね、移動販売には負けていられませんからね。団地を狙って段違いなんてね、わっはっは」

「ほうほうほう、さすがだねえ。大将、そうだよねえ。さすが、素晴らしい!」

 と褒め称えて、うちもやろうと帰ってくる。


戦いに勝つ情報の取り方

 成功者には、成功している秘密が必ずある。

 世の中には賢い人がいるのだから、人様のお知恵を借りたらいいのだ。

 私は、必ず納入業者から、同業他社の生きた情報を聞くようにしている。自分のところに来る業者というのは、同業者にも納入しているのだから、生きた情報をいつも持っている。その営業マンが回っていないところの情報は他の営業マンから聞いてもらうのだ。私が創業した会社は小売であり、問屋であり、メーカーでもあったが、問屋業として営業に行くときには、ショップは、

「今、売れ筋は何なの、どんなのやってんの」

 ということを聞きたがったものだった。

(つづく)

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しつこく聞いて頼み込む1624

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深見東州の「ビジネス成功極意」(93)

その情報をある程度教えることのできる営業マンが、「またおいでよ」ということになって、品物を取ってもらえるのだ。だから、絶えず業界紙は隅々まで読むこと。隅々まで読んで、成功している実例を、一〇あったら一〇全部やってみる。そして必ず行ってみる。

 そういう話をすると、小売店はとても喜ぶものである。問屋というのも、売れ筋情報を提供したり、小売店が繁盛するようなアドバイスのできる問屋が喜ばれる。

 昔は、品揃えが多い(そこへ行けば何でも揃う)、納入が敏速ですぐ納入してくれる、欠品が無いというのが、良い問屋の三条件であった。さらに加えて、値段も高くない、対応が丁寧で効率的、とくれば言うこと無しだった。しかし、もはや時代は変わった。今ではもう一つ、「小売店が繁盛していくようにアドバイスができる」ということが重要なのである。

 私なら問屋さんに、しつこいぐらいに聞く。

「紅茶いかが?肩こってない?ネクタイいいね。いい豆が入ったんだ。コーヒーどう?そうだ、酒飲みに行こうよ」

 酒を飲みに行ってもしつこく聞く。問屋の営業マンは宝物である。問屋だって売れたら嬉しいのだ。その営業マンで足りなければ、同僚の持っている情報を「聞いてきて下さいよ。うちも大変なんですから」と頼み込む。

(つづく)

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理由も無く成功するはずが無い1625

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深見東州の「ビジネス成功極意」(94)

 それでも情報が得られなかったら、私なら問屋の本社回りをする。それも大きい順に訪問して歩く。営業課長とか部長というのは、いろんな営業マンから話を聞いているものである。

「こんにちは。○○スーパーでございますが、お元気ですかあ」

「お、わざわざ来ていただいて、どうぞ、どうぞ」

「いや、御社の品物はみないい品物だから、次にどういうものを仕入れようかなあと思って来たんです」

 と言いながら、いろんな営業マンや課長、部長に会って聞く。

「今ねえ、移動販売とか宅配とかって、スーパーも大変な時代でしょう。どういうふうにみなさんやっていますか。いい情報ないですかねえ。成功しているところがあるはずなんだけど」

 というふうに生きた情報を引き出す。成功しているところを教えてもらう。行って秘密を聞き出す。この競争の中で上手にやっているところには何か秘密・秘訣がある。理由も無く成功するはずが無いのだ。それを絶対に探り出す。これはもう商店経営の原則と言っていい。それが仮に自分の会社と違うケースであっても、立地条件が違っていても、それをひとひねりすればけっこう使えるものである。

(つづく)

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熱意・情熱というアンテナをはる1626

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深見東州の「ビジネス成功極意」(95)

 それが企業努力というものであり、アンテナというものである。熱意・情熱というアンテナを張っていたら、神仏のご加護で、必ずぴゅーんと情報がくる。ヒントがやってくる。そういう企業努力を誰よりも熱心に、誰よりも徹底してやること。そうすれば必ず業績が上がる。業績が上がるまで余計なところに金を遣わない。といって経費の削減だけでは逼迫して潰れるから、同時に今までのような努力をしていけばいいわけである。


異業種の人材に目をつけろ

 それからもう一つ。「現在は外商に力を入れて探しておりますが、なかなか新たに入り込むのはかなり難しい状態……」とある。

 こんなもの、簡単に入れるようだったら誰も苦労しない。三越の外商、高島屋の外商、伊勢丹の外商、どこでもいい。外商のみなさんに聞いてみればわかることだ。三越、高島屋、伊勢丹、小田急、阪急、西武に東武。どこでも答えは一つだろう。競争は厳しいのだ。だから「今までのお客様のごひいきを大切にして」と言いながら必死でやっている。

 そもそも、飛び込みの新規開拓が得意な人ならば、スーパーマーケットなんかやっているはずがない。「いらっしゃいませ。いらっしゃいませ」と迎えるのではなく、自分のほうから攻撃に行くのだから、正反対である。健康機器とか健康食品の訪問販売を長くやっていた人を、外商部に迎えて「あんたやりなさい」ではなく「私もやるから、あんたもやれ」と、率先垂範、自分も足りないながらもやっていけばいいのだ。

(つづく)

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新たな攻撃力を持つ1627

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深見東州の「ビジネス成功極意」(96)

 スーパーマーケットで「待ち」の仕事をしていた人から見れば、自分のほうから飛び込んで開拓していくというのは、かなり難しいと感じるだろう。それは無理もない。外商で仕事を取りに行っている人で「簡単だ」という人は一人もいないのだから、それは当然である。それはやはり難しいのだ。けれど、もっと難しいことをやっている人がいる。例えば証券会社の営業マン。さらに、何と言っても訪問販売のセールスマン。健康機器でも健康食品でも、どんどん飛び込んで新規開拓ばかりしている。そんな人が外商部に来たら、

「この先外商部門というのは、面白いですよねえ」

 と言うだろう。簡単だとは言わない。そう言うともっと行けと言われるから、前の仕事よりは簡単だなあと思いながら、「やりがいがありますね」くらいは言うだろう。難しいとか、やさしいというのは、相対的なことなのである。絶対的に難しいということも、絶対的にやさしいということもないのだ。

 資金的に大変だなんて言っていては、ますますじり貧になる。自分の給料を半分にし、身内の給料を少しずつ削り、ひとり分の人件費をなんとかして捻出してそういう人に来てもらい、外商部門を強くする。一緒に開拓して「ああいうやり方があるんだ」と自分も勉強していく。新たな攻撃力を持つことである。

(つづく)

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開拓営業の鉄則1628

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深見東州の「ビジネス成功極意」(97)

開拓営業の鉄則

 もしも、給料を削ることさえできないほど逼迫しているのなら、もう根性を決めて「外商こそ生きがいだ!」と自分で開拓する。そのときのポイントだが、何軒開拓できたかといった考え方ではうまくいかない。飛び込みをした軒数で考えるべきである。

 また、もちろん言葉の使い方だとか粘り強い攻撃など、営業にはいくつかのコツがあるが、あまり作戦を考え過ぎないで裸でぶつかっていくと、自然にやり方が浮かんでくるものである。あまり作戦、計略を立ててはいやらしく思われることもある。

「ぜひ、よろしくお願いいたします。私どものスーパーの特色は安くて、感じが良くて、品質がいい、それだけです。よろしくお願いいたします」

 と言って、何回もお辞儀していたら、

「じゃあ、お願いしようかねえ」

「ありがとうございます」

「でも、同じ商品じゃないの。値段はあのスーパーのほうが安いよ」

「あ、それはそうでしょう、私どもは品質が命、サービスが命です。アフターケアも万全、万一の場合の返品やお取り替えも喜んでさせていただきますし……」

(つづく)

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乗り越えていくことこそ企業努力1629

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深見東州の「ビジネス成功極意」(98)

 真正面から行けば、まあいいかと思ってもらえる。開拓営業は熱意と、足を運ぶ回数である。

 次に、今月は外商で何軒飛び込んだのかを数えて、開拓できた軒数の確率を出してみる。もしも百軒飛び込んで五軒なら五パーセント。だったら、来月二百軒飛び込めば新規が十軒開拓できるではないか。開拓できたできないで悩んでいたら絶対に数値は上がらない。

 だから、飛び込んでいく軒数、訪問軒数がなにより大切である。そこに一ひねり名刺を打って、とにかく何回も真正面からお願いする。品質は良く、納品態勢は速やかで値段も安いと言うのだ。「あんたのところは高い」と言われたら、「それはたまたまその商品だけでございます。しかしそれも他と同じ値段にいたします」と言えばイーブンである。イーブンなら誠意があるほうに発注するものである。これが外商営業の鉄則である。

 根性を決めて一ヶ月間、何軒飛び込んで、何回お願いしますと頭を下げたかを自分でグラフを書いて挑戦していく。そうすれば、必ず、コンスタントに新規顧客が増えていき、業績は上がる。資金的にも豊かになっていく。

 移動販売とか宅配とか、顧客を奪われて、売り上げが落ちてしまう、その新しい原因は絶えず出てくる。コンピューター、繊維、健康食品、散髪屋、美容院、どんな業種でも存在する。同業他社も増えてくる。それを今書いたように乗り越えていくのが、企業努力というものである。

(つづく)

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人を上手に使うことを知る1630

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深見東州の「ビジネス成功極意」(99)

LESSON2 チャレンジ経営のヒント

「私は働く人の服を作っています。生地だけ仕入れて、自分でデザインして裁断して、全部うちで作っているんですが、最近、店の前を通るのは主婦ばかり。チラシもあまり入れないもので売れていません。本当は私、東京に店を出したいと思っているんです。自分が四、五年ぐらいデザインしてやっていることを、東京に出して、いっぺん賭けてみたいと思うんです。ただ資金がないものですから」

 この相談者は関西の人である。

 この人もやはり、人を上手に使うということを知るべきである。

 この人にとって、東京は未知なるマーケットなのである。本人は四、五年やっていると言うが、東京で五〇何年やり続けてきた人もいるはずだ。六〇何年やっている人もいるだろう。中には七〇年やってきたという人だっているかもしれない。

 だから、東京でブティックをやってある程度成功している人と組んでやるか、そこで働いていた人、つまり東京のブティック事情に詳しい人と一緒にやっていくことである。

 そばの味でも、関西と関東では全く違う。共通項もあるにせよ、ちょっとした塩梅で成功、不成功が決まるだろう。そういうところがわかっている人と一緒に組んで、とりあえずテストで小さいところから始めてみる。資金が少ないのならば余計に、そういう人と組むという方法を探るべきだろう。

(つづく)

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吉方位の場所で店を始めること1631

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深見東州の「ビジネス成功極意」(100)

吉方位に注意して若い感覚を盗め

 しかも自分の住んでいるところから吉方位の場所で店を始めることが肝腎である。

 こういうことをあまり気にしないという方もいるだろうが、経営者の多くは方位を丁寧に見ているのではないかと思う。私も、気学や方位学はよく当たると感じている。建物や場所の話が出たとき、そこが自分の住所から見て吉方位かどうか。つてを探すときも、探すべき方角がいい方位になっている時期を選んで探し始めること。そうすると、良い人との出会いが起きてくる。さらに、その仕事の象意に合った吉方位が巡った時に探しに行ったなら、まず間違いなく良い人との出会いがある。

 東京に詳しい人と出会って「東京ではこうしなきゃだめなのよ」といった意見ももらえるだろう。資金を出し合って始めるのもいい。もし何かもめて、途中でだめになるなら、だめになってもいい。最初は資金をあまり投入しないで、東京の仕事を覚えたらいいのだ。それがわかったら次には自分でやれる。

 商売の勘どころ、ツボというのは地域によって違う。その点の見極めがつかない、不安材料があるから踏み切れないというケースは多いものである。しかし、その先達を上手に使って、人と上手にやっていくというやり方がわかったら、何でもうまくいくものである。

 相談者のように、四、五年間ひとりでデザインしているというのは、もしかしてデザインの感覚が相当古くなっていることも考えられる。日進月歩、常に新しいものに取り組んでいるなら別だが、四〇何年もやっていると頑固になるのが普通である。やはり、若い感覚、新しい感覚を持っている人たちと組んだりデザインをもらったり、新しい感覚のものを出して顧客を広げたほうがいい。

(つづく)

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